Has creado un nuevo y gran producto y no puedes esperar a presentarlo a los clientes. Ya ha creado una tienda en línea y ha establecido su presencia en los principales mercados. El siguiente paso es llevar el producto al mayor número posible de tiendas minoristas.

Para ello, necesita la ayuda de un distribuidor. Los distribuidores trabajan con los minoristas y llevan su producto a las tiendas de todo el país. El socio adecuado puede aumentar drásticamente sus ventas y ayudarle a llegar a un mercado sin explotar.

Este artículo le ayudará a encontrar los distribuidores perfectos para su producto.

¿Por qué trabajar con distribuidores?

Lo primero que hay que entender es el papel que desempeñan los distribuidores en la venta al por menor y el valor que añaden.

Un distribuidor es esencialmente un mayorista que almacena un gran número de productos y los vende a los minoristas. En lugar de tratar con cada fabricante de productos individualmente, un minorista puede negociar un único acuerdo con el distribuidor y obtener acceso a una gama de productos.

Para los minoristas, el valor está claro. Tratar con un distribuidor les ahorra la carga de la selección de productos y la negociación con docenas de fabricantes. En muchos casos, los distribuidores también recuperan los productos no vendidos, amplían el crédito y ayudan a los minoristas a vender más.

Para los fabricantes y creadores de productos como usted, los distribuidores ofrecen un fácil acceso a una red de minoristas. En lugar de dirigirse a cientos de tiendas diferentes, puede negociar un acuerdo con un único distribuidor. El distribuidor se encargará entonces de colocar su producto en las tiendas minoristas que le compren.

Además, los distribuidores se encargan de almacenar y enviar los productos. En lugar de empaquetar y enviar todo usted mismo, puede simplemente vender el producto al distribuidor que, a su vez, lo enviará a los minoristas.

Si le interesa llegar a más clientes y acceder a mercados lucrativos, querrá utilizar distribuidores. Sin embargo, como aprenderá a continuación, es posible que no necesite distribuidores en algunos casos.

¿Necesita distribuidores?

Antes de iniciar su búsqueda, debe averiguar si necesita distribuidores. Esto no habría sido una pregunta en la era anterior a Internet. Sin embargo, en una época en la que vender directamente a los clientes es más fácil que nunca, la necesidad de contar con distribuidores no siempre está clara.

A grandes rasgos, hay varias formas de vender tus productos:

  • Vender directamente a los clientes a través de su propia tienda (física u online)
  • Vender directamente a los clientes a través de un mercado como Amazon
  • Vender a tiendas minoristas (como WalMart) que luego venden a los clientes
  • Vender a distribuidores que luego venden a las tiendas minoristas.

Cuantos más intermediarios haya entre usted y el cliente, menor será su margen de beneficios. Puede ganar 5 dólares por un producto de 10 dólares si vende directamente a los clientes. A medida que se añaden más intermediarios -un minorista, un distribuidor-, éstos se llevarán su parte y reducirán sus beneficios.

Para saber si necesita estos intermediarios o si puede vender directamente a los clientes, debe tener en cuenta lo siguiente:

Su categoría de producto

No todos los productos funcionan bien en Internet. Por ejemplo, los alimentos y las bebidas, un mercado de un billón de dólares fuera de Internet, representan una pequeña parte de las ventas del comercio electrónico.

Si su producto es perecedero, difícil de transportar, necesita experiencia o tiene una demanda online limitada, querrá vender a través de tiendas físicas. Y para llegar a estas tiendas, querrá utilizar un distribuidor.

Sus clientes objetivo

La clave de las ventas es estar donde están sus clientes. Si sus clientes objetivo no compran en tiendas, usted tampoco tiene motivos para frecuentarlas.

Por lo general, si sus clientes son mayores y menos conocedores de la tecnología, querrá dirigirse a las tiendas físicas.

Demanda online

¿Cuál es la demanda actual de su producto en Internet? Una forma fácil de medirlo es comprobar la competencia en un gran minorista como Amazon. Si hay varios productos de la competencia, probablemente significa que hay demanda de los clientes.

Otra táctica es averiguar el volumen de búsqueda de su producto utilizando una herramienta como SearchVolume.io Si un gran número de personas busca la palabra clave del producto, hay muchas posibilidades de que algunas de ellas se conviertan en compradores.

Capacidades de fabricación

Cuando vende directamente a los clientes, puede retirar los productos del mercado en caso de que tenga problemas de suministro. Los distribuidores, sin embargo, esperan que tenga un volumen suficiente para satisfacer la demanda de los minoristas.

Si no está seguro de su capacidad de fabricación, es posible que quiera limitarse a sus propios canales inicialmente.

Minoristas objetivo

Los grandes minoristas, como WalMart, Costco o Target, suelen llegar a acuerdos directamente con los fabricantes. Sin embargo, los minoristas que no pertenecen a una cadena suelen evitar los tratos directos con los fabricantes, ya que aumentan su carga administrativa.

Si en su mercado objetivo hay mayoritariamente cadenas minoristas, puede pensar en dirigirse a ellas directamente. Si es mayoritariamente de tiendas pequeñas, tendrá que recurrir a un distribuidor.

Una vez que se haya dado cuenta de que efectivamente necesita distribuidores, puede dedicarse a buscar el más adecuado para sus productos.

Cómo encontrar distribuidores para su producto

El distribuidor no es sólo una empresa a la que vende sus productos. Es un socio en el crecimiento de su negocio. Elegir el distribuidor adecuado es crucial para el éxito a largo plazo.

Hay varias formas de encontrar distribuidores para su producto:

Asociaciones comerciales

La mayoría de los sectores cuentan con asociaciones comerciales locales en las que se reúnen fabricantes, minoristas y distribuidores. Esta debería ser la primera parada en su viaje para encontrar un socio distribuidor.

En EE.UU., la Asociación Nacional de Mayoristas (NAW) ofrece una lista de secciones regionales y locales de diferentes asociaciones comerciales. Utilícela para encontrar distribuidores que sirvan a su sector y región.

Marketing Mentor tiene otra lista de asociaciones comerciales para diferentes industrias. Encuentre una asociación que sirva a su industria y hágase miembro.

Una vez que se haya unido a una asociación comercial, intente averiguar cómo venden sus productos otros fabricantes. ¿Qué distribuidores utilizan? ¿A qué mercados se dirigen? ¿Qué tipo de resultados obtienen con sus esfuerzos?

En la mayoría de las industrias, habrá mejores prácticas, actores probados y canales establecidos. Adoptar estas mejores prácticas es recomendable para cualquier nuevo participante.

Ferias comerciales

Otra forma de encontrar socios distribuidores es asistir a ferias comerciales dirigidas a su sector. Una gran feria puede reunir a cientos de distribuidores y fabricantes bajo el mismo techo. Asistir a una de ellas puede darle una idea rápida del panorama de la distribución, las opciones disponibles y las mejores prácticas del sector.

AbsoluteExhibits tiene un calendario de ferias que cubre las principales ferias de diferentes sectores.

ExpoDatabase tiene una lista más completa de ferias comerciales, aunque muchas de ellas son ferias más pequeñas dirigidas a los mercados locales.

Al igual que con las organizaciones comerciales, intente relacionarse con otras empresas del sector (preferiblemente que no sean competidores directos). Averigüe quiénes son los principales distribuidores, cuáles son sus requisitos y qué tipo de resultados obtienen. Intente conseguir una referencia o una presentación. El boca a boca es muy importante en esta decisión.

Directorios de mayoristas

Un mayorista es esencialmente el lado de la venta al por menor de un distribuidor. Hay muchos directorios en los que puedes encontrar mayoristas que cubran tu sector. Aunque suelen estar orientados a los minoristas, estarán encantados de recibir noticias de fabricantes que quieran trabajar con ellos.

WholesaleCentral.com tiene una buena lista de mayoristas de diferentes sectores.

Búsqueda en Google

Si los métodos anteriores no funcionan, puedes recurrir al viejo Google.

Busque palabras clave como las siguientes

  • Distribuidores de [categoría de producto].
  • [Categoría de producto] distribuidores en [mercado local]

Normalmente encontrarás mayoristas y distribuidores que cubren tu sector en la parte superior de los resultados de la búsqueda. Ponte en contacto con ellos y pregunta por sus requisitos, condiciones y resultados.

Redes sociales

Por último, siempre puedes recurrir a las redes sociales -Facebook, LinkedIn, blogs, foros, etc.- para encontrar distribuidores. Busca grupos en Facebook, LinkedIn o foros que cubran tu sector. Pregunta cómo han encontrado distribuidores otros creadores de productos y cómo han sido sus resultados.

Cómo evaluar a los distribuidores

No basta con obtener una lista de distribuidores; también hay que asegurarse de que son los adecuados para su negocio.

Empiece por crear una lista de sus propias necesidades. Comprenda en profundidad qué tipo de negocio quiere dirigir, sus capacidades y sus objetivos, tanto a largo como a corto plazo.

Una vez que haya averiguado esto, desarrolle un perfil de distribuidor “ideal” basado en estos requisitos. Esto debería basarse en:

  • Tamaño del distribuidor: Quiere trabajar con un distribuidor que pueda adaptarse a su negocio sin ignorarlo. Si el distribuidor es extremadamente grande, es posible que no reciba la atención que su negocio necesita.
  • La experiencia del distribuidor: Un distribuidor de uso general puede funcionar bien para productos genéricos. Sin embargo, si su producto requiere conocimientos especializados para su venta, querrá un distribuidor con experiencia demostrada. Por ejemplo, si vende una nueva y revolucionaria bicicleta, querrá contar con distribuidores que conozcan a fondo los aspectos comerciales y técnicos de las bicicletas.
  • Objetivos y valores empresariales: Elija un distribuidor que se alinee con sus objetivos y valores. Si quieres trabajar con tiendas pequeñas y centrarte en el crecimiento sostenible, elige un distribuidor que priorice estos objetivos. Si quiere entrar en las grandes superficies y obtener beneficios exponenciales, elija en consecuencia.

Una vez que haya determinado sus requisitos, empiece a evaluar a los distribuidores en función de los siguientes factores:

  • Estabilidad del negocio: ¿Cómo de estables son las finanzas y las operaciones del distribuidor? ¿Tiene un historial de pagos puntuales? ¿Cuánto tiempo lleva en el negocio?
  • Competencia en ventas: Un buen distribuidor tendrá una sólida fuerza de ventas. Evalúe el tamaño de su equipo de ventas (tanto de ventas internas como externas), la forma en que generan clientes potenciales y las ventas totales en comparación con el tamaño del equipo de ventas.
  • Capacidades de marketing: Pregunte cómo comercializa el distribuidor su negocio a los posibles minoristas. ¿Qué canales utiliza? ¿Realiza algún tipo de marketing online? En caso afirmativo, evalúe la calidad, la competencia y los resultados.
  • Conocimiento del mercado: ¿En qué medida conoce el distribuidor el mercado local? ¿Conoce a los principales minoristas del mercado y el tipo de productos que venden? Un buen distribuidor debe conocer a fondo las condiciones del mercado local.
  • Gestión del inventario y logística: ¿Cómo gestiona el distribuidor las existencias? ¿Qué tamaño tienen sus almacenes? ¿Dispone de su propia flota para los envíos? En caso afirmativo, ¿cuál es el tamaño de la flota? ¿Qué otro socio logístico utiliza?
  • Gestión: ¿Qué tipo de personal tiene el distribuidor? ¿Dispone de gerentes profesionales y prácticas de gestión? ¿Cuáles son los antecedentes y la experiencia del fundador o fundadores?
  • Adecuación: ¿Coincide el distribuidor con sus expectativas? ¿Encaja en su perfil de distribuidor ideal? Evalúe al distribuidor en este factor tan importante: la adecuación general.

Hacer este ejercicio le ayudará a encontrar distribuidores que puedan beneficiar a su negocio a largo plazo.

Lo único que tiene que hacer es convencerles de que trabajen con usted.

Cómo conseguir que los distribuidores trabajen con usted

Mientras usted evalúa a los distribuidores en cuanto a su idoneidad y competencia, los distribuidores también evaluarán su negocio. Los distribuidores eficaces no quieren trabajar con cualquier proveedor. Quieren asociarse con empresas cuya demanda de productos, ventas y eficacia estén demostradas.

Hay algunas cosas que puede hacer para convencer a los distribuidores de que trabajen con usted:

  • Demostrar conocimiento: Demuestre que entiende su propio mercado y los objetivos del distribuidor. Desarrolle su discurso en función de los objetivos empresariales y el enfoque de mercado del distribuidor.
  • Demuestre la demanda de los clientes: Demuestre que existe una demanda real de su producto por parte de los clientes. La mejor manera de hacerlo es mostrar las cifras de ventas de su propia tienda online. Si no es así, utilice los datos de los minoristas y mercados existentes.
  • Desarrolle una marca: Los distribuidores quieren trabajar con empresas que se toman en serio a sí mismas y a su marca. Una marca fuerte -en diseño, copia, presencia y experiencia del cliente- dejará una impresión tan grande en los distribuidores como en sus clientes.
  • Muestre su intención: Los distribuidores no quieren trabajar con un “aficionado” que podría abandonar el negocio si las cosas se ponen feas. Demuestre que está preparado para el largo plazo demostrando su inversión (en tiempo y dinero) en el negocio.
  • Consigue referencias: Si puede conseguir una referencia o una presentación de alguien en quien el distribuidor confía, como un socio existente, será mucho más fácil llegar a un acuerdo.

Piense en esto como una cita en la que ambas partes se evalúan mutuamente para ver si encajan. Una vez que encuentre a alguien con quien quiera trabajar tanto como usted quiera trabajar con él, sabrá que ha encontrado al socio distribuidor adecuado.

Mientras sigues buscando el distribuidor adecuado, no te olvides de crear una tienda online y empezar a hacer ventas. Incluso si no das prioridad a los canales online, la prueba de las ventas y la demanda de los clientes harán que sea mucho más fácil que te recoja un distribuidor de primera línea.

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